비상경제 중앙대책본부 21-29

중소기업 판로혁신 지원방안

2021. 2. 10.

관 계 부 처  합 동

목    차

Ⅰ. 추진 배경	1

Ⅱ. 중소기업 판로 현황 및 문제점	3

Ⅲ. 추진방향 및 전략	6

Ⅳ. 세부 추진과제	7

1. 시장·채널별 맞춤형·연계지원 강화	7

2. 판로환경 트렌드별 변화 대응	10

3. 데이터 기반 판로종합지원시스템 구축	14

4. 중소기업 판로정책 전달체계 개선	17

Ⅴ. 향후 계획	18

붙임. 중소기업 판로실태 조사결과	19

Ⅰ. 추진배경

□ 판로확보는 기업의 성장․생존과 직결되는 가장 중요한 문제

◦ 중소기업은 대기업 대비 물적·인적자원 부족으로 판로개척 역량 미흡

- 그 결과, 뛰어난 아이디어 및 기술력을 토대로 제품화에 성공해도 판로를 확보하지 못해 파산 등 실패에 직면*하는 경우가 빈번

* (사례) 영상보안장비 제조업체 A사는 소형 빔프로젝트 개발에 성공했으나, 판매처 확보 부진 및 매출감소 등으로 대출금을 상환하지 못해 폐업에 직면

◦ 정부는 자금‧인력‧R&D‧수출 등의 기업애로에 대해서는 적극 지원해왔으나 판로는 시장 영역(한정된 파이 나누기)이라는 이유로 조달시장 진출, 수위탁 관계개선 등 제한적으로 접근

* 중소기업 지원예산 분야별 비중(’20년기준, 중소기업통합관리시스템) : (자금) 48.2%, (인력) 21.2%, (R&D) 15.7%, (수출) 2.6%, (판로) 0.2%

- 반면, 중소기업은 판로를 최대 애로 분야*로 호소하면서, 자신의 제품·서비스에 적합한 판로를 개척하는데 있어 실효적 지원 요구

* 중기 경영애로사항 조사결과(중기중앙회, ’20.11월) : (판로확보) 51.1%, (운영자금) 33.5%, (경기불황) 26.2%, (업체간 경쟁심화) 23.4%, (인력부족) 9.1%

포스트 코로나 시대에 대응한 중소기업 판로역량 강화 시급

◦ 코로나19로 ①비대면화, ②유통채널 복잡다기화, ③구독경제 확산 등 시장내 유통시장 환경변화 가속화로 중소기업의 판로 애로 심화

* 매출액영업이익률 변화추이(‘15→’18년) : (대기업) 5.5%→7.2%, (중기) 3.6%→3.5%

- (비대면화) 실제 제품을 보지 않고 구매하는 거래 특성상 브랜드 인지도 및 신뢰도 미흡을 이유로 중소기업제품 회피 성향 심화

- (유통채널 복잡다기화) 시장‧제품간 경계 완화 및 소비자의 구매제품‧방식‧경로 다변화로 중소기업의 유통‧판로 비용 급증

- (구독경제 확산) 제조업 서비스화로 단순판매에서 ‘정기서비스를 제공’하는 구독 형태 비즈니스 모델 구축에 많은 자금 소요

⇒ 포스트코로나 시대 생존·성장을 위한 중소기업 판로역량 혁신 제고

<(참고) 중소기업 주요건의사항(현장의 목소리)>

◇ 중소기업중앙회 주관 판로현황 및 지원정책 등 판로실태 조사(’20.11) 및 민간 전문가 간담회 등을 실시하여 현장의 목소리 수렴’20.12)

구분

주요 건의사항

시장·채널별 지원

□(B2B) 판로지원 확대

□(B2G) 우수제품 타시장 진출지원

“B2B시장에 진출하고 싶으나, 시장특성, 거래처 등에 대한 정보가
없어  혼자 시장에 진출하려니 부담이 너무 커” (B2C전문기업 A사)

“조달시장에서는 제품 우수성을 인정받았지만, 민간시장 진출에는 번번히 실패하여 이를 위한 지원 정책이 필요해” (조달기업 B사)

코로나19 및 온라인 대응

□온라인 판로지원 강화 필요

□오프라인 매장은 시장 진출의 교두보

“지난 10년간 오프라인 판매에만 집중해왔는데, 코로나19로 비대면 수요가 급증하면서 경영에 큰 타격을 입어, 온라인 시장 진출 필요 절실히 느껴” (B2C전문기업 C사)

“중소기업 전용판매장이지만 일반 유통매장 등과 비교하여 별다른 차별점이 없고, 코로나19 위기 대응을 위한 요소나 차별화 전략은 부족해” (입점기업 D사)

판로정보
종합지원

□판로정보 종합시스템 구축

□마케팅 전반에 대한 컨설팅 필요

“시장은 점점  더 복잡화지고, 고객 수요도 너무 다양해지니 기업별 정보 비대칭 심화, 이에 중소기업에게 이를 해소할 수 있는 데이터 서비스 지원 방안 절실” (유통마케팅전문가 E교수)

“시장에 대한 정보가 없으니 내 상품을 어떻게 접근해서 어떤 시장에 팔아야 가장 잘 팔리는지 몰라” (창업기업 F사)

판로정책
체계개선

□판로지원 전담기관이 필요

□지자체·공공기관 공동판로 필요

“정부 판로지원 사업을 신청해 보고 싶은데, 어디를 찾아가야 할지, 누굴 만나야 할지 몰라” (초기 스타트업 G사)

“지자체에서도 운영하는 중소기업 전용 매장이 있다고는 하는데,
매장 수도 너무 적고, 공간도 비좁아 정부지원은 일부 기업만
적용받는 듯” (중소기업 H사)

Ⅱ. 중소기업 판로 현황 및 문제점

□ (시장‧채널별 현황) 내수․B2B 거래 비중 높고 B2C 온라인 판매 상승세

◦ (현황) 중소기업은 내수 의존도가 93% 내외로 매우 높고, 내수의 경우 B2B(기업간 거래) 판매가 55% 수준으로 가장 큰 비중을 차지

< 중소기업제품 거래형태별 판매비중 >

구 분	수출(%)	내수(%)	내수중 비중(%)
			B2B(기업간)	B2G(정부/공공기관)	B2C(소비자)
‘17년(a)	6.79	93.21	55.77	22.12	15.17
‘19년(b)	7.35	92.65	54.61	20.64	17.27
(b-a)	0.56	△0.56	△1.16	△1.48	2.10

(자료) 중소기업 판로실태 조사결과(‘20.11, 중소기업중앙회)

- 온라인 매출비중이 증가하는 가운데 B2C의 상승폭이 두드러지는 편

* 거래형태별 온라인 매출비중 변화(‘17→’19년) : (B2B) 3.62%→5.00%(1.38%p↑), (B2G) 13.56%→13.71%(0.15%p↑), (B2C) 26.17%→30.63%(4.46%p↑)

◦ (문제점①) 최대비중을 차지하는 내수 B2B거래에 대한 정책지원 미흡

- 수출의 경우 온라인 매칭플랫폼* 구축‧운영, 무역관 등을 통한 해외바이어 발굴‧매칭, GP사업 등 다양한 B2B 지원사업 운영 중

* 고비즈코리아(중진공), 트레이드코리아(무협), 바이코리아(코트라)

- 반면 정부 내수지원은 우수제품DB 구축 및 대형유통사 정보제공 등의 수준으로 B2B 거래 지원은 미미한 편

<시장채널별 중소기업 판로지원 예산비중(중기통합관리시스템 기준, ’20년)>

전체	수출(%)	내수(%)	내수중 비중(%)			수출·내수 (%)
			B2B (기업간)	B2G (정부/공공기관)	B2C (소비자/소매처)
100.0 (9,090억원)	57.7 (5,249억원)	14.0 (1,276억원)	1.4 (123억원)	0.9 (86억원)	11.7 (1,067억원)	28.2 (2,565억원)

◦ (문제점②) 복잡다기해지는 온라인 채널에 대한 중소기업 대응 어려움

- 오픈마켓, 종합몰, 홈쇼핑, 전문몰 등 갈수록 다양화되는 온라인플랫폼에 대해 개별중소기업이 원활히 대응하기는 사실상 불가능

* 민간 온라인쇼핑몰 연동 통합관리시스템 ’아임셀러‘ 서비스를 개발‧지원 중이나 연동 쇼핑몰이 12개에 불과해 실효성에 한계

□ (판로개척 현황) 유통채널 확대 등 추진 중이나 신규채널 발굴․관리에 취약

◦ (현황) 중소기업은 기술개발‧제품화보다 판로확보 부담을 더 크게 인식하고 있으며, 판매처 개발 및 유통채널 관리에 가장 취약

* 기술개발‧제품화 부담을 100으로 가정시 판로확보 부담을 105.8로 답변(중소기업 판로실태 조사결과)

< 판로개척 시 가장 취약한 분야 >

구 분	판매처 개발 및 유통채널 관리	제품개선 기획·개발	수요예측 등 시장정보 수집	전문인력 등 인재 수급	브랜드 홍보 및 광고능력
답변 비중	29.9%	19.0%	16.7%	12.2%	10.1%

◦ (문제점①) 한정된 예산을 활용한 일부 기업 단순지원*만으로는 다수 기업 판로 애로에 대한 근원적 해결에 한계

* 중소기업제품 전용판매장(정책매장) 운영, 공동A/S 지원, 마케팅페어 개최 등

- 특히, 중소기업제품 전용판매장은 시장에 안착할 수 있는 규모와 브랜드화·특성화 등을 갖추지 못해 본연의 기능* 수행에 곤란

* 우수중기제품 대상 테스트베드 제공, 소비자 홍보 지원 등으로 시장진출 원활화

◦ (문제점②) 특정 시장 우수제품의 타시장 진출을 통한 성장 지원 미흡

* 공공구매제도를 통해 837개 공공기관이 22만개 중기제품을 연간 36.9조원 구매

- 특히, 조달제품은 다수거래를 통해 신뢰도를 확보했음에도 기업·소비자 인지도 및 구매편의성 미흡으로 신규판로 개척에 어려움

□ (정부지원 활용현황) 현행 판로지원 체계에 대한 현장․시장 인식 미미

◦ (현황) 중소기업의 70%가 판로지원정책에 대해 인식하지 못하는 상황

* 판로지원정책 인지도(중기중앙회, ’20.11월) : (잘 알고 있다) 11.1%, (들어본 적 있다) 18.6%, (모르고 있다) 70.4%

◦ (문제점) 정부부처·지자체·공공기관 등이 다양한 형태로 판로지원을 실시하고 있으나, 종합성·체계성·현장성·상시성 측면에서 한계

- 판로·마케팅 분야에 대한 현장접점이 없어 중소기업 불편이 가중*되고 지원노력 대비 성과도 부족

* 기업은 크고 작은 판로․마케팅 분야 애로상담에 대한 마땅한 창구를 찾지 못함

	<(참고) 중소기업 판로지원 정책현황>
1. 중소기업 내수판로 지원 플랫폼 현황 2. 중소기업 내수판로 지원정책 주요 현황 ◦ (판촉지원) 중소기업 제품 전용매장(7개소)에 입점* 및 대한민국 동행세일 기획전 등을 통해 오프라인 홍보⋅판매 지원 * (입점기업) 2,411개, (제품품목) 12,092개, (매출액) 47.3억원 ◦ (대형유통망 입점지원) 우수 중소기업제품 DB를 구축하여 대형 유통사 관계자에게 제품정보 제공 및 진출 연계 지원 중 ◦ (온라인 진출지원) 온라인몰(민간쇼핑몰) 기획전, 홈쇼핑 방송지원, V커머스(녹화방송) 홍보판매 등을 통해 온라인 시장진출 지원* * (쇼핑몰기획전) 51회, 191억원, (홈쇼핑) 48회, 33.9억원, (커머스) 30회, 2.6억원 등 ◦ (브랜드K) 중소기업 대표 공동브랜드를 개발하여 제품선정(120개, ’20년), 제품개선, 온·오프라인 판로개척 지원(매출 400억원) ◦ (공동A/S) 자체 A/S시스템을 갖추지 못한 일반소비재 완제품 생산 중소기업을 대상으로 공동A/S 상담․처리 지원(550개사) ◦ (역량강화 지원) 제조혁신바우처*로 판로역량 강화 제한적 수행 * 기업이 기술·경영 컨설팅, 기술지원, 마케팅지원 3개 분야 중 일부를 선택하여 컨설팅을 지원받는 사업이며 마케팅은 시장조사, 제품 디자인 개선 및 홍보 브로셔 제작 등을 지원 ◦ (공공구매) 기술개발제품 우선구매, 공공조달 멘토 제도, 동반성장 상생 판로지원 등을 통해 중기제품 구매실적 지속 제고

Ⅲ. 추진방향 및 전략

◈ 중소기업 판로현황 및 성과분석 등을 토대로 4대 전략(11개 과제) 민관협업 추진 ⇒ 중소기업 판로혁신 역량 제고 및 내수진작 도모

추 진 방 향

현 행		개 선
내수 B2B거래 정책지원 부재 우수제품․기업 성장지원 미흡	➡	① 중소기업 판로지원 사각지대 해소
판로환경의 복잡다기화 심화 온라인 등 채널관리 부담 증가	➡	② 시장⋅고객에 맞춘 대응역량 강화
다수기업 판로애소 해소 한계 판로정책․기관에 대한 인식 부족	➡	③ 다수기업을 위한 판로인프라 강화

추진전략 및 과제

사각지대 해    소

1. 시장·채널별 맞춤형·연계지원 강화

(B2B) 국내 B2B 시장분석 및 내수판로 종합지원

(B2G) 조달기업 우수제품 민수시장 진출 확산

(브랜드k) 집중지원을 통한 스케일업 성공사례 창출

판로환경

대응강화

2. 판로환경 트렌드별 변화 대응

(비대면화) 온라인몰 통합관리 및 신시장 진출 등

(옴니채널) 중소기업 전용매장 O2O 연계로 매출 확충

(구독경제) 적합 상품군 발굴 및 정기배송 등 지원

판로인프라 강      화

3. 데이터 기반 판로종합지원시스템 구축

(빅데이터) 판로실태조사 및 판로정보시스템 구축

(우수상품DB) 시장선도제품 집중 발굴 및 지원

(전문인력) 마케팅PD 등 전문인력 활용·육성

4. 중소기업 판로정책 전달체계 개선

(전담지정) 판로지원 법정전담기관 구축·가동

(지역연계) 지자체 협업 지역판로혁신센터 운영

Ⅳ. 세부 추진과제

1. 시장·채널별 맞춤형·연계지원 강화

(B2B) 국내 B2B 시장분석 및 내수판로 종합지원

신 규

◈ B2B 시장분석·DB를 토대로 수요기업 매칭, 대형유통채널 연계 등 맞춤형 지원

◈ 지원 중소기업 제품(누적) : (‘22년) 1,000개 → (‘23년) 3,000개 → (‘24년) 6,000개

◦ (시장분석) 소모성자재 납품업(MRO) 실태조사* 결과, 우수제품DB 유통채널 연계실적 등을 토대로 B2B 시장분석·DB화(’21.하)

* (작성기관) 중기유통센터(중기부), (조사주기) 격년 1회, (조사방법) MRO영위기업 대상 구조화된 설문지를 토대로 면접·비대면 조사

◦ (진출지원) 우수기업·제품을 B2B 통합플랫폼*에 등록하고 특성별로 수요기업 매칭, 대형유통채널 연계 등 맞춤형 지원 제공(’22.상)

* B2B시장 및 유망기업 DB를 토대로 수요자-공급자간 거래형성에 필요한 정보의 검색·활용 서비스 및 인콰이어리별 최적 매칭서비스 등 제공(아임스타즈 확대개편)

-	수집된 기업수요 정보를 바탕으로 민간 유통사 등과 협업. B2B 전용 맞춤형 제품을 전략기획·생산하는 등 선제적 수요 대응

- 소재·부품 등 제3자 거래중개가 어려운 중간재는 전문기관을 통한 매칭 서비스 및 구매조건부 R&D** 등 연계지원

* 수요처 및 투자기업의 수요기반 R&D를 지원하여 안정적인 수익 창출 기반 마련

◦ (판매지원) 아임스타즈, 동반성장몰 등 공적 온라인플랫폼 내 B2B 전용몰을 별도 구축*하고 단계적 확대⋅운영**(’22.상)

* 유사사례 : 우체국쇼핑몰, 기업간 B2B 지원을 위한 ‘우체국B2B 온라인몰’ 별도 운영

** 수요-공급기업 담당자간 구매협의 지원 및 정보공유기능 개발 및 제공

- 입점 기업 대상으로 취급품목 특성 등을 고려한 판매관리, 매출 활성화를 위한 온라인 콘텐츠(상세 규격, 사용설명 등)* 등 제공

□ (B2G) 조달기업 우수제품 민수시장 진출확산

개 편

◈ 우수조달 제품 민수시장 진출기반 마련 및 타시장 진출지원

◈ 민수시장 진출 목표(누적) : (‘21년) 50억원 → (‘22년) 150억원 → (‘23년) 300억원

◦ (조달·민수 DB통합) 기존 공공구매종합정보망(조달), 아임스타즈(민간유통) DB를 통합 관리*하여 타 시장 진출기반 마련

* 공공구매 중소기업제품의 상품특성·정보, 판매실적, 구매기관, 사후평가 등을 공개

	[조달·민수 DB통합·운영]

◦ (타시장 진출) 공공조달 구매이력이 높은 주요제품을 선별하여 고객 유형별 타 시장진출 전략 수립․지원하여 판매촉진(’22.상)

- (제품관리·발굴) 우수연구개발 혁신제품 등 조달시장 우수제품 특성 및 거래실태 등을 종합분석하여 민수시장 진출후보군 발굴

* 공공구매지원센터 내 조달 제품의 빅데이터 관리 세부전담조직 운영

- (현장검증·선별) 조달제품을 B2B, B2C제품으로 우선 구분하여 현장 테스트베드를 거쳐 시장반응조사 후 제품선별(DB화)

* B2C 확산가능 조달품목(안) : 컴퓨터, 싱크대, 기타, 남성용외투, 야외운동기구, 가구류 등

- (진출지원) 마케팅페어, 동행세일 등 내수활성화 행사시 B2G 인기제품 홍보부스를 운영하여 소비자 거래 등 추가 판로확보 지원

* (홍보) 동행세일, 한상대회 등 홍보·전시 행사 진행시 B2G 제품 전시참여 등

* (판로) 온라인쇼핑몰, 홈쇼핑 등 B2C 민간유통채널 연계, 대기업·중소기업 기업간 B2B 상호구매 독려(상생협력 및 기술개발 상품 등)

(브랜드k) 집중지원을 통한 스케일업 성공사례 창출

확 대

◈ 홈쇼핑 등 판매·선호도 1위 제품을 브랜드K로 지정하여 내수판로 집중 지원

◈ 브랜드K 지원 목표(누적) : (‘21년) 200개社 → (‘22년) 300개社 → (‘23년) 400개社

◦ (우수제품 유입 확대) 홈쇼핑, 온라인몰, 오프라인 유통망 등에서 판매·선호도 1위 제품을 발굴하여 ’브랜드K‘ 제품으로 지정 추진

* 내수 판매 및 인지도는 낮으나 우수 기술, 디자인 등 성장가능성이 높은 제품은 ‘예비 브랜드K’로 선정 후 내수판로지원 통해 시장성 보완 후 브랜드K로 승격

- 지정제품에 대한 유통전문가·소비자 대상 주기적 만족도 조사로 제품별 신뢰도‧인지도‧품질 등을 점검하고 기업에 피드백 제공

◦ (국내외 인지도 제고) 브랜드K 플래그십 스토어 구축, 브랜디드 콘텐츠 제작·배포, SNS 바이럴 마케팅* 등 브랜드 인지도 제고

* 국민이 직접 뽑고 홍보한다는 국가대표 제품 이미지 형성을 위해 국민평가단, 유명 인플루언서 등을 브랜드K 서포터즈로 지정하고 활동 지원

- (플래그십 스토어) 접근성 좋은 중심 상권에 설치하고 테마별 제품 전시 및 체험관 구성*, 전문 코디네이터 활용 마케팅 등

* 뷰티, 식품 등 글로벌 경쟁력이 높고 체험이 용이한 2~3개 제품군으로 특화

◦ (내수판로 집중지원) 온·오프라인 홍보 판촉행사 주기적 개최

- (홈쇼핑) 공영홈쇼핑 및 민간홈쇼핑사 MD 대상 구매상담회 운영

* ’홈쇼핑 패키지 사업‘ 시범운영 : 홈쇼핑 방송 판매를 위해 요구되는 제품, 포장 등 상품화 개선에 대한 맞춤형 컨설팅 및 기타 지원 제공(민관협업)

- (온라인) 인플루언서 등 크리에이터 마케팅, 온라인몰 홍보관 구성

* 11번가 ’십일절‘ 행사를 통해 브랜드K 제품 카테고리별 특판전 개최(매월)

- (오프라인) 동행세일, 코세페, 크리스마스 마켓 등 대규모 판촉 행사 시 브랜드K 제품 홍보관 운영 및 판매전 개최

◦ (통합관리) 정부, 유관기관, 민간기업으로 구성된 ’민관합동협의체(‘20.12월 발족)‘를 중심으로 브랜드K 통합 지원 체계 구축 및 관리

2. 판로환경 트렌드별 변화대응

(비대면화) 온라인몰 통합관리 및 신시장 진출 등

확 대

◈ 온라인몰 통합관리와 A/S 연계를 통한 온라인 판매 사후관리 부담 완화

◈ 민간연계 제휴몰 목표(누적) : (‘21년) 20개社 → (‘22년) 30개社

◦ (통합관리플랫폼) 온라인몰 무료통합 관리플랫폼* 고도화 및 민간 온라인몰 제휴 확대로 중기·스타트업 제품 입점·판매 지원

* 온라인몰 통합관리시스템인 ‘아임셀러’는 국내 주요 온라인 제휴몰과 연동되어  ‘상품입점 → 주문처리 → 제휴몰 상품판매 → 배송, 정산 등 → 매출분석’ 일괄처리

	[아임셀러 체계도]

* 아임셀러 현황(‘20) : (입점기업) 1,013개, (등록제품) 74,348개, (제휴몰) 14개, (매출현황) 137.6억원

- (민간연계 확대) 플랫폼 모바일버전 도입 및 민간 연동 제휴몰을 확대(최대 30개)하여 사용자 편의성 도모 및 온라인 대응력 제고

* 사방넷, 플레이오토, 샵링커 등 민간 온라인몰 통합관리 연계지원(바우처 연계 등)

- (컨텐츠 차별화) 지자체 운영 온라인몰 연계 및 인센티브* 강화

* 온·오프라인 기획전 지원, 지자체몰 판매수수료 인하 등

◦ (D2C) D2C* 주요 민간플랫폼**별 이용·운영양태를 분석하여 시장플랫폼별 진출기업 선정 및 전략 마련

* D2C(Direct to Consume) : 제조업체가 상품이나 서비스의 유통단계를 줄이고 소비자에게 직접 판매하는 자사 온라인 쇼핑몰

** DIY, 커뮤니티 등 D2C 전문품목사이트, 연령대·제품군‧직업군별 전문구매플랫폼 등

- 각 시장별로 민간플랫폼과 연계하여 시장진출기업 온라인 박람회, 온·오프라인 특별기획전을 실시하고 홍보 강화*

* 예 : 쿠팡, 위메프 등과 중소기업 자사물 기획전을 개최하여 D2C 진출을 지원하고 아임스타즈에 카페테리아식으로 맞춤형 자사몰 정보를 제공

- ‘자사몰 기획전’ 등 민간연계 공동 마케팅 실시 및 판로연계 지원으로 브랜드 인지도 제고

	[D2C 우수사례-칸투칸]
□“백화점·대형마트 입점할 필요 있나요?” □의류, 신발 제조·유통기업으로, 자체 온라인몰 구축, 오프라인 직영 매장 운영을 통해 유통마진을 없애고, 합리적 가격, 소비자 상품후기, 제품원가·매출액 공개 등을 마케팅 요소로 삼은 차별화 전략으로 매년 매출상승

◦ (공동A/S 지원) 온라인 소비확산에 대응한 소비자 구매 만족도 향상을 위해 중소기업 공동A/S 지원* 고도화(’21. 550개 지원)

* 전국 134개 A/S 대행 지점망을 구축하여 제품 사용법, 고장수리, 교환·반품 등  처리

- 다양한 입점기업·제품을 아임셀러를 통해 판매 관리하고 공동 A/S 지원사업과 연계하여 중소기업 사후관리 부담완화 * 품질 A/S 등에 대한 고객요청, 불만, 처리 등을 통합 제공하여 제품 품질 개선에 활용

- 인공지능 기반의 대화형 챗봇 서비스 도입을 통해 24시간 365일, A/S상담 서비스 제공으로 중소기업 사후 마케팅 강화(’21.상)

- 축적된 데이터를 기반으로 참여 중소기업 판로 취약점 분석 및 개선안 도출 등 자체 A/S 자생력 제고 전략 제공(’21.하)

□ (옴니채널) 중소기업 전용판매장 O2O 연계로 매출 확충

개 편

◈ 중소기업 제품의 테스트베드 역할을 강화하고 온라인 연계판매를 통한 성과 극대화

◈ 온라인 입점연계 제품목표(누적) : (‘21년) 1,000개社 → (‘22년) 2,000개社 → (‘23년) 3,000개社

◦ (리브랜딩) 중기 전용판매장*을 온·오프라인 통합 리브랜딩하고 ‘정부가 인정한 제품’이라는 이미지 마케팅 등 다양한 판촉 추진

* (오프라인) 행복한백화점, 아임쇼핑 / (온라인) 아임스타즈, 동반성장몰 등

◦ (매장개편) 기존 판매중심 운영을 지양하고, 입지, 소비자 특성 등을 바탕으로 특성화하여 차별적 운영으로 개편(’21.하)

- ①전시·체험 매장은 제품 체험 무상제공, ②혼합 매장은 판매+체험 병행, ③판매 매장은 취급 상품의 매출 극대화 위주로 재편

[중소기업제품 전용판매장 유형별 운영전략]

현행		개선 후
		유형	운영전략	대상기업	비고
매장규모, 위치 등과 관계없이 단일형태 중심 매장 * 첫걸음기업 창업초기 대상		전시·체험형	□ 중소기업제품 전시·체험존 확대 □ 시장 초기제품 노출 극대화 마케팅	초기· 첫걸음 일반 중소기업
		혼합형	□ 전시·체험존 + 판매존 병행 □ 제품 공동소싱 등 협업 운영
		판매형	□ 중소기업 제품 판매 중심 운영 □ 매장 위치별 취급상품 선택·집중

◦ (온라인 판매연계) 품목별 인플루언서를 전략적으로 매칭시켜 민간 온라인몰, 라이브커머스 등을 통해 판매 성과 극대화(’22.상)

- 또한, 전시·체험매장 중심으로 VR, AR 기술 등 차세대 온라인 쇼핑환경 구축을 통한 고객유입 및 매출 확대 도모

◦ (협업매장 구축) 지자체‧공공기관 등과 협업하여 판매장 및 기획전 공동 운영(’21.하) * ‘21년 2곳 시범실시로 단계별 확대(충남도⋅SRT 등)

◦ (운영관리) 판매장별로 민간유통 전문가가 책임관으로 상품전시 ‧판매·직원교육 등을 종합관리하여 판매경쟁력 확충

(구독경제) 적합 상품군 발굴 및 정기배송 등 지원

신 규

◈ 구독서비스 역량 보유기업 및 적합 소비재 상품군을 선별⋅진출지원

◈ 제품발굴 목표(누적) : (‘21년) 50개 → (‘22년) 100개 → (‘23년) 150개

◦ (유망기업⋅제품) MD 등 전문가를 통해 구독경제*에 적합한 소비재 상품군 선정, 구독경제 대응역량을 보유한 유망 중소·스타트업 발굴(’21.상)

[구독경제 정의 및 시장규모] * 소비자가 일정 금액을 내고 정기적으로 필요한 상품이나 서비스를 받는 신개념 유통서비스 (출처 : 글로벌 투자은행 크레디트 스위스)

◦ (상품화) 디자인·포장 등 상품화 관련 민간 전문가 매칭을 통해 키트(kit)화 등 사전진단·보완 지원(’21.하)

- 장인, 역사, 기능적 특성 등을 토대로 상품별 브랜드 스토리를 개발·컨텐츠화하여 스토리텔링 마케팅 추진

◦ (판매 지원) 정기 결제 등 구독서비스 가능 역량 보유한 기업 발굴 및 민간유통플랫폼을 통한 테마별 온라인 기획전 추진(’21.하)

- 기업간 제품패키지 진출* 및 공동A/S 지원으로 중소기업의 구독경제 진출경쟁력을 제고

* 헬스케어, 미용, 위생관리 등 서로 다른 제품군·기업 제품을 묶음하여 토탈 정기배송

◦ (정기 배송) 민간 물류사 연계를 통한 정기배송 지원(’22.上)

- 구독경제 기업과 민간 물류사 연계를 통해 정기배송을 지원하고 이벤트 및 구독경제 체험단 등 각종 프로모션 진행

◦ (사후관리) 공동A/S 센터를 활용해 CS 업무 및 성과관리 지원

❶ 상품 발굴		❷ 판매·홍보 지원		❸ 정기 배송		❹ 사후관리
정기배송 적합상품 소싱(직접발굴, 아임스타즈 신청)	⇒	가치삽시다(소상공인) 동반성장몰(중소기업)	⇒	소비자가 원하는 일자 및 시간에 상품 정기배송	⇒	민원대응 등 CS업무 및 성과관리
유통센터/민간유통		소상공인·중소기업		민간 물류사		유통센터(콜센터)

3. 데이터 기반 판로종합지원시스템 구축

(빅데이터) 판로실태조사 및 판로정보시스템 구축

신 규

◈ 주기적인 중소기업 판로실태조사를 바탕으로 기업별 판로정보 분석 및 통합관리

◈ 법령근거 마련 및 실태조사 개발(‘21년) → 판로실태조사 정기시행(격년 1회)

판로정보시스템 운영계획(안) 수립(’22.상) → 구축 및 시범운영(’22.하)

◦ (추진기반) 중소기업 판로실태조사 실시와 판로정보시스템 운용에 대한 법적 근거를 마련(판로지원법 개정)

◦ (실태조사) 중소기업 판로현황, 실태, 수요·시장현황에 대해 관계기관 및 중소기업자를 대상으로 조사

* (측정대상) 중소기업 1천개사, (조사방법) 구조화된 설문으로 전문조사기관 실시

- 기업판로 및 마케팅 정책 기획·집행의 기초자료로 활용하며, 주요정보는 정보시스템에 시각화하여 탑재

* 조사내용 및 범위 등은 실태조사 모형수립과 함께 추가검토하고 시행령 개정으로 입법화

◦ (빅데이터 구축) 제품·소비자·지역·채널별 각종 판로정보 정보를 제공‧공유하는 정보시스템을 마련*하여 기업의 정보탐색비용 절감

- 중소기업, 시장, 지원사업 관련 데이터를 연계·수집하고 기업 유형별 군집분석 정보 및 적합판로 추천기능 등을 제공

구분		중소기업 DATA		시장 DATA		지원사업 DATA
내부		· 아임스타즈, SMPP 가입회원 · 동반성장몰 등 입점기업		· 실태조사, 연구 데이터 등 · 아임셀러, 기획전 등 판매데이터		· 마케팅지원 등 재정지원사업 · 행복한백화점 등 자체사업
외부		· 중기중앙회, 중진공 등 · NICE 등 민간기업 데이터		· 산업부, 통계청 등 · 네이버, 쿠팡 등 판매현황		· 중진공, KOTRA 등 · 지자체, 지방 공공기관 등

<품목별 공급-수요정보 제공(안)>	<밸류체인별 품목, 기업 정보 제공체계(안)>

(우수상품DB) 시장선도제품 집중 발굴 및 지원

신 규

◈ 민간 플랫폼 협업을 통해 시장선도제품 Pool 구축⋅전략고객별 시장진출 집중지원

◈ 시장선도제품 발굴⋅선정 목표(누적) : (‘21년) 100개 → (‘22년) 200개 → (‘23년) 300개

◦ (DB 활용) 아임스타즈 등록 제품(71.000개, ∼‘20년) 활용, 매출·유통망 진출 성과 등을 분석하여 판매 우수상품 DB 도출(’21.하)

- (민간플랫폼 연계) 시장선도형 제품 DB 확보를 위해 전문성 있는 민간 플랫폼 네이버, 카카오 등과 협업 또는 위탁 운영

◦ (선도제품) 시장 고객을 성별, 연령, 소득수준, 지역 등으로 세분화하고 제품군별로 매칭하여 고객 특성진단 및 전략 대응(’21.하)

* 세부고객군별 선호제품 특징, 구매채널 등을 민간 사업자와 함께 분석

- 거래빈도‧금액 증가제품, 수입의존 제품* 및 커뮤니티 판매증대 제품 등을 위주로 시장선도제품 설정

* 시장‧고객 수요가 있으나 국내시장 제품에 만족하지 못해 해외직구로 구매(건강식품, 의류, 전자제품, 기타식품, 화장품, 신발, 완구‧인형, 핸드백‧가방, 서적류, 시계 등)

- 발굴된 시장선도제품을 1차로 구분(온·오프라인)하고, 플랫폼별로 세부 분류하여 전략고객별 시장진출 마케팅 집중지원

* 제품‧가격관리‧유통채널‧홍보 등, 공공기관·공공조달 멘토기업 협업 실시

◦ (환류제공) 지원제품 협의체 평가를 통한 판매 결과분석 등으로 제품 선별과정 개선 등 상시 피드백으로 효율적 성과관리 실현

					민관합동협의체(안)
조정				운영·관리					공공기관					서비스기업					유통기업
중소벤처기업부				중소기업유통센터					· 중진공, 창진원, · 기정원, 기술보증기금					· 플랫폼社 · 엔터社					· 홈쇼핑,온라인몰 등 · 백화점, 마트 등

<정부, 공공기관> * 우수제품 선정·관리 방향 설정 및 조정		<민간> * 우수제품 선별, 마케팅 서비스

(전문인력) 마케팅PD 등 전문인력 활용·육성

신 규

◈ 유통 민간경력자 등 전문가와 연계한 마케팅 PD와 중소기업 매칭 → 마케팅 지원

◈ 지원기업 목표(누적) : (‘21년) 50개社 → (‘22년) 100개社 → (‘23년) 150개社

◦ (개요) 정부가 기업별 마케팅PD*제를 도입․운영하여 유통채널을 포함한 마케팅 전반에 대한 전담지원**으로 판로시장 공동개척(’21.하)

* 4P 디렉터 : 제품(Product), 유통경로(Place), 판매가격(Price), 판매촉진(Promotion)

** 중소기업에 대하여 정부·지자체가 마케팅 활동비용 지원근거 마련(판로지원법 개정)

◦ (주요기능) 마케팅협회 등 외부 전문가단체와의 연계를 통해 인력POOL을 구축, 마케팅PD로 활용하여 중소기업 애로사항 해결(’21.하)

* 추진계획 : 운영계획 수립(‘21.상) → 시범운영(‘21.하) → 성과분석(‘22.상)

[마케팅PD 운영체계]

마케팅 컨설팅		판로시장 컨설팅		유통채널 컨설팅
⦁브랜드 전략, 홍보매체 활용 등		⦁시장별(B2B 등) 제품진단 및 시장성 컨설팅 등		⦁온오프라인 적합 플랫폼 선정, 계약, 판매 상담 등
유통 민간경력자, SNS 판매경력 인플루언서 등 외부 전문가 POOL 구성
중소기업의 다양한 마케팅·판로·유통 관련 애로사항 해결책 문의

- (전문가 POOL) 유통 대기업 전·현직 민간경력자, 바이럴마케팅 유경험자인 청년 인플루언서 등을 활용하여 인력 POOL 구성

․탤런트뱅크-휴넷(전문가 매칭플랫폼 서비스 / ‘18년∼) - (개요) 은퇴한 전문가, 전문적 노하우 인재 등과 기업을 매칭 * Project별 임시 계약 체결(프로젝트, 단기자문, 헤드헌팅 등) - (성과) 매칭 700건, 전문가 2,200명, 재의뢰율 60%(‘18∼20년)

- (중소기업 매칭) 희망기업 모집 → 전문가 POOL 內 소싱 → 기업․마케팅PD 매칭 → 효과분석·확대(시범사업 성과분석 후 확대 운영)

- (컨설팅 제공) 마케팅(브랜드, 홍보), 판로시장(제품, 시장성), 유통채널(적합플랫폼, 판매전략), 3개 분야 맞춤형 컨설팅 진행

4. 중소기업 판로정책 전달체계 개선

(전담지정) 판로지원 법정전담기관 구축·가동

개 편

◦ (개요) 타 지원분야와 같이 중소기업 구매‧판로촉진과 마케팅 지원·혁신 등을 담당하는 법정전담 집행기관 구축·가동*

* 현 중소기업유통센터를 국내 판로지원 법정전담 집행기관으로 지정하여 중소기업 판로정책 수행기능을 강화하고, 필요시 관련법 개정 추진

◦ (수행) 현 법령에 따라 국내 유통망 구축, 마케팅 역량지원, 국내외 상품판매⋅홍보 정보망 마련 등 중소기업 판로지원·마케팅 혁신 수행

* 또한, 수행경비 출연·출자·지원 및 수익사업 일부허용을 통해 기관운영 내실화 도모

◦ (효과) 급변하는 유통⋅마케팅 시장에 대한 대응역량 및 전문성을 제고토록 하여 내실있는 판로정책 기획·집행 뒷받침

(지역연계) 지자체 협업 지역판로혁신센터 운영

신 규

◈ 정부·지자체·공공기관 협업으로 내실 있고 일원화된 판로정책 전달체계 구축

◈ 지자체 판로혁신센터 : (‘21년) 17개 광역시도 → (‘22년) 공공기관 중심으로 확대

◦ (개요) 지자체·공공기관과 협업하여 판로혁신센터 구축 및 전담인력 배치*를 통해 일원화된 판로지원 정책수행

* ’21년 광역지자체별 판로혁신센터를 우선 설치하고 ’22년부터 공공기관으로 확대(별도조직 신설은 기관재량 사항이며 전담직원은 필수배치하여 추가재원 없이 가동)

◦ (기능) 각종 판로지원사업 협업추진, 온·오프라인 판로지원시스템 운영관리, 판로 규제애로 발굴 등을 담당하는 현장조직 역할 수행

◦ (추진) 부처, 판로혁신센터 및 판로전담기관이 정기협의회 운영을 통해 판로혁신 전략* 수립 * 반기별로 수립⋅운영하고 기관별 공동판로 협력체계 구축 - 대한민국 동행세일, 코세페 등과 같은 범정부 소비진작 행사 협업 추진 등 중소기업 판로 지원정책 효과성 제고

Ⅴ. 향후 계획

□ 정부·지자체·공공기관과 협업하여 추진과제 적기추진

◦ 지자체․공공기관과 적극 협업하여 추진과제별 세부 실행계획을 마련하고 주기적 점검 및 장애요소 해소를 통해 신속추진

◦ 국회 입법과제*(법률개정)는 소관부처를 중심으로 입법노력을 강화하여 국회와 적극 협업하여 목표시한 내 마무리

* (사업추가) 비대면 산업환경 판로지원, (기반조성) 실태조사 실시 및 판로종합정보시스템 구축 등

□ 과제 추진일정

연번		추진과제				추진일정		소관부처
1. 시장·채널별 맞춤형·연계지원 강화
		국내 B2B 시장분석 및 내수판로 종합지원				’21.하		중기부
		조달기업 우수제품 민수시장 진출 확산				’22.상		중기부
		브랜드K 스케일업 성공사례 창출				’21.상		중기부
2. 판로환경 트렌드별 변화대응
		온라인몰 통합관리 및 신시장 진출 등				’21.상		중기부
		중소기업 전용매장 O2O 연계로 매출 확충				’21.하		중기부‧기재부‧지자체
		구독경제 적합상품 발굴·정기배송 등 지원				’21.상		중기부
3. 데이터 기반 판로종합지원시스템 구축
		판로실태조사 및 판로정보시스템 구축				’22.하		중기부
		시장선도제품 집중발굴 및 지원				’21.하		중기부
		마케팅 PD 등 전문인력 활용·육성				’21.하		중기부
4. 중소기업 판로정책 전달체계 개선
		판로지원 법정전담기관 구축·가동				’22.상		중기부
		지자체 협업 지역판로혁신센터 운영				’21.하		중기부‧기재부‧지자체

붙임		중소기업 판로실태 조사결과

⇨ 중소기업중앙회 주관으로 판로실태, 지원정책 등에 대하여 중소기업(제조업) 400개사 조사 실시(’20.10.1~11.10)

* 조사기업의 평균 매출은 74.4억원, 근로자수는 25명으로 일반기업보다 규모가 큼

1. 중소기업 판로실태

◦ (시장대응) 전년동기 대비 ’20년 상반기 매출실적에 대해 악화되었다는 응답이 62.0%에 달하며 양호한 기업은 15.6%에 불과

◦ (거래구조) 거래형태별 매출비중은 B2B, B2G, B2C, 수출 순으로 나타나며, 온라인·오프라인 비중은 각각 12.2%, 87.8%

- 즉 전체적으로 오프라인 매출비중이 높으나 B2C의 경우 온라인 매출이 34.2%를 차지하는 등 일반소비자의 온라인 활용이 상당

< 중소기업제품 거래형태별⋅유통채널별 판매비중(’20.11월) >

구분	전체	해외수출	내수소계	B2B	B2G	B2C
전체	100.0	6.7	93.3	57.5	19.5	16.1
온라인	12.2	0.6	11.6	3.4	2.9	5.5
오프라인	87.8	6.1	81.7	54.1	16.6	10.6

◦ (경영애로) 경영상 가장 큰 애로사항은 판로확보(51.1%)이며 그 외 자금부족(33.5%), 경기불황(26.2%), 업체간 경쟁 심화(23.4%) 등

- 매출증대 저해요인에 있어서도 판로확보가 78.8%로 1순위 기록

2. 판로확보 부담실태

◦ (온·오프라인 판로확보) 판로확보 비용은 온·오프라인이 차이가 다소 발생하나 소요인력 및 기간은 2~3명, 6개월 이상

◦ (판로확보 부담인식) 기술개발·제품화 총 부담을 100으로 가정시, 상대적인 판로확보 부담에 대해 기업은 105.8로 보다 높게 인식

< 중소기업 판로확보 부담실태 현황(’20.11월) >

기술개발			제품화			오프라인 판로구축			온라인 판로구축
기간	인력	비용	기간	인력	비용	기간	인력	비용	기간	인력	비용
10.5월	3.4명	9,117	6.8월	4.5명	9,609	6.7월	3.2명	5,900	6.2월	1.9명	1,916

◦ (판로부담 변화추이) 3년전 대비 판로확보 부담은 23.8%로 증대되었으며, 향후 29%가 더 높아질 것으로 인식*

* 세부현황 : (온라인) +25.0%, 향후 +35.1%, (오프라인) +22.5%, +22.9%

3. 판로지원 정책평가

◦ (지원분야 비교) 지원사업 중 가장 불만족스런 분야는 판로(70.4%) 이며 다음으로 금융(68.4%), 인력(44.3%), 기술(25.6%), 수출(20.8%) 등

◦ (판로지원) 응답자의 29.7%가 판로지원 정책을 인지하고 있으며 실제 판로지원 수혜기업의 종합만족도는 69.4점

* 지원규모(25.6%), 신청요건·자료제출(23.1%), 지원내용(15.4%), 정보부족(15.4%) 등에 불만

* 판로지원 집행기관 종합만족도(수혜기업)는 70.6점이나 유사기관 대비 만족도는 63.2점

4. 판로혁신 정책요구

◦ (우선반영 필요과제) 지자체·공공기관 협업 판로지원을 다양한 사업 중 가장 시급히 도입하여야 하는 정책(28.6%)으로 응답

◦ (판로혁신 종합) 기업은 판로혁신 세부정책에 대해 모두 긍정적으로 신규도입을 희망하며 정책도입시 매출의 32.1% 증대를 예상

구분	응답 빈도(%)			점수		매출액 증대(%)
	불필요	보통	필요	7점	100점
판로혁신 정책 전체 평균	9.3	37.1	53.6	4.9	69.7	32.1
판로실태 조사 및 분석	10.7	50.1	39.1	4.5	64.5	36.9
판로종합정보시스템 구축·운영	8.6	42.3	49.2	4.7	67.4	35.2
오프라인 판매점 확대	11.7	36.0	52.3	4.8	68.3	29.4
대기업중심 유통거래환경 공정화	8.0	28.0	64.0	5.3	75.3	27.7
온라인 판매몰 구축	16.4	35.0	48.6	4.7	67.2	37.0
온라인 판매몰 시스템 연계확산	10.7	36.6	52.7	4.9	70.2	30.2
온라인플랫폼 수수료 공정화	11.4	35.7	52.9	4.9	69.5	33.6
B2B 기업·제품 판로지원	6.6	34.6	58.8	5.0	71.5	20.2
유통망진출 지원확대	9.6	32.9	57.5	5.0	70.8	39.8
조달기업의 타 시장진출 지원	6.6	38.8	54.6	4.9	70.2	42.1
소비자직접거래 지원확대	8.7	46.5	44.8	4.7	66.5	26.8
비대면·온라인 시장진출 맞춤지원	12.0	36.5	51.5	4.8	69.1	25.2
빅데이터 기반 시장·고객특성 분석	9.7	42.5	47.8	4.7	67.0	21.7
시장선도 제품·기업 발굴 및 지원	6.1	35.8	58.1	5.0	70.9	38.8
마케팅 전 분야 지원	6.9	35.8	57.3	4.9	70.7	35.5
판로·마케팅 전문인력 교육·육성	8.0	36.2	55.8	5.0	70.8	24.8
제조·유통 연계 및 협업판매 지원	6.0	26.1	67.9	5.3	75.4	25.6
대량생산·판매 지원확대	7.9	41.6	50.5	4.9	69.5	43.5
판로혁신 종합지원기관 신설	12.7	41.6	45.7	4.6	66.0	30.3
현장접점 마케팅 지원기관 구축	9.0	44.7	46.3	4.7	66.6	30.6
지자체·공공기관 등 판로협업 지원	8.0	20.9	71.2	5.4	76.9	35.6